Какую стратегию выбрать?
Ко многим нашим постоянным клиентам-арендодателям стали обращаться арендаторы с настоятельными просьбами, хотя бы временно снизить ставки арендной платы. Как на это реагировать: соглашаться и удерживать существующих арендаторов, заведомо предвидя бреши в доходной части, или держать марку, неизбежно увеличивая количество свободных площадей? Универсальных рецептов быть не может, но наши наблюдения говорят о том, что большинство арендодателей предпочитают первый путь. Сохраняя дружественные отношения с существующими арендаторами, они оставляют себе надежду вернуться к прежнему уровню доходов в будущем, а пока переживают трудности вместе со всеми. Правда, всегда сложно определить, где находится черта, которую переступать не следует. Ведь удачные переговоры о снижении арендной платы могут вдохновить ваших арендаторов на новые шаги в этом направлении.
У тех, кто не идет на уступки, тоже есть свои резоны. Оставляя ставки незыблемыми, они подчеркивают их обоснованность. А пойти навстречу арендаторам можно, предоставив им бонусы на уже существующие или новые дополнительные услуги. Ведь получение за ту же плату большего количества услуг – прием, к которому часто обращаются в коммерческих переговорах.
Какую же стратегию выбрать арендодателю в эти непростые времена? Мы предлагаем обратиться к опыту отельеров, которым чаще приходится сталкиваться с изменениями спроса, ведь туризм особенно зависим от экономических, политических и природных катаклизмов. Что предпринимают владельцы отеля, когда по тем или иным причинам наполняемость номеров падает? В такой ситуации легко выделить четыре основные стратегии поведения. Одни опускают цены, стремясь максимально расширить круг потребителей. Другие увеличивают объем предоставляемых услуг за ту же цену, привлекая потребителей новыми бонусами. Третьи, поддерживая категорийный имидж отеля, консервируют часть номерного фонда и сокращают, таким образом, расходы на обслуживание. Четвертые, наоборот, повышают цены, чтобы достигнуть привычных финансовых показателей меньшим количеством потребителей.
У каждого из этих путей есть достоинства и недостатки. Временное (до лучших времен) снижение цен – это, несомненно, дружественный шаг навстречу клиенту, оказавшемуся в трудной ситуации, демонстрация намерения не выбиваться из строя и пострадать вместе со всеми. Возможно, потребитель это оценит, но опыт показывает, что вернуться назад к докризисному уровню цен будет сложно. Увы, благородные шаги быстро забываются, а пониженный ценовой уровень воспринимается как норма. Кроме того, уменьшение доходов неизбежно влечет за собой и падение уровня обслуживания, а это ведет к сползанию отеля в более низкую категорию, каковым теперь его и будут воспринимать. При этом объем работы не меняется, а доходность падает.
Игра с бонусами безопаснее, но менее эффективна. В этом случае доходность не изменяется, а вот работать за те же деньги приходится много больше. Консервация помещений одновременно с уменьшением доходов уменьшает хлопоты по обслуживанию и расходы по содержанию. Если вы можете себе это позволить, идея не дурна. Ведь ситуация на рынке рано или поздно изменится, хватило бы терпения. А для компенсации потерь за счет повышения цены надо иметь железные основания - например, уникальное местоположение.
Впрочем, у собственников производственно-складских и офисных помещений есть и другие возможности, которых отельеры, как правило, лишены. Это переформатирование площадей, изменение конфигурации и нарезки. Но об этом - в следующем письме.