Актуальные предложения аренды от прямых собственников,
готовых сотрудничать с посредниками
на
20 Января 2020
База офисных и универсальных помещений
База складских и производственных помещений
Выбор помещений по назначению
 

Кому платить посредникам?

О том, обязательно ли присутствие посредника в сделках по аренде коммерческой недвижимости, речь пойдет в следующем выпуске «Компаса». А сегодня поговорим о расчетах с посредником, если таковой в сделке все же присутствует. Про бесплатный труд и бесплатный сыр всем давным-давно известно. Раз в арендной сделке задействован посредник, кто-то должен оплачивать его услуги. Вот только кто: арендодатель или арендатор? А, может быть, оба? Попробуем в этом разобраться.

 Строго говоря, оплачивать любую услугу должен тот, кто ее заказывает. Если собственник помещения поручает агенту подобрать арендатора, заказчиком (стало быть, и плательщиком) является арендодатель. Когда посредник ищет подходящее предложение по заявке арендатора, ситуация противоположна. Иными словами, на рынке практикуются оба варианта оплаты в зависимости от того, кому посредник оказывает услугу.  

Иногда, правда, все реже и реже, приходится слышать от владельцев недвижимости категорическое заявление: «Мы никогда не платим посредникам, пусть берут деньги с арендаторов». Если такая стратегия приносит арендодателю успех, можно только за него порадоваться. Глупо платить кому-то, когда без этого можно обойтись. Ведь к помощи третьей стороны обращаются только в том случае, если со сдачей возникают проблемы.

Долгое время проблем со сдачей не было -  существовавшее на протяжении почти двух десятилетий преобладание спроса над предложением ставило арендодателей в привилегированные условия. Строго говоря, этот сегмент рынка более походил на систему распределения дефицита. Ведь ни в какой другой ситуации покупатель услуги, каковым является арендатор, не стал бы платить деньги за право купить. Рынок полностью соответствует возложенной на него миссии регулятора только в том случае, когда предложение преобладает над спросом.

Экономический кризис 2008-2010 годов все расставил по местам. Количество фирм-арендаторов заметно уменьшилось. Одни вовсе прекратили свое существование, другие сократили штаты и, как следствие, арендуемые площади. Вновь построенные объекты не заполнялись и на треть. Если раньше проблемой было найти подходящее помещение, то теперь возникла другая проблема – найти арендатора. На рыночных отношениях эта необратимая перемена отразилась так: арендаторы стали высоко ценить сам факт своего присутствия на рынке и отказываться от оплаты комиссии, а вступившие в конкуренцию между собой арендодатели - постепенно приходить к выводу о необходимости нести расходы по привлечению клиентов.

И, надо признать, такое положение дел выглядит более естественным. У продавца услуги, которому посредник помог получить дополнительную прибыль, скорее есть основания отблагодарить помощника, чем у покупателя, и без того оплачивающего саму услугу. Сегодня арендаторы идут на дополнительные расходы только в тех ситуациях, когда долго и безуспешно ищут редкое по набору потребительских качеств помещение. В подавляющем же большинстве случаев услуги посредника оплачивает арендодатель, поскольку именно он наиболее заинтересован в сокращении простоев, а, значит, и убытков.

Действительно, для арендатора комиссионные посреднику – это очевидные дополнительные расходы, которых он, понятно, стремится избежать. А избежать можно двумя путями: затормозить сделку и продолжать поиск самостоятельно в надежде найти аналогичный вариант дешевле, или использовать тысячу и одну лазейку для того, чтобы сделку завершить, а посредника оставить с носом. И то и другое ставит под сомнение успех и чистоту сделки.

Одним словом, следует признать, что без определенных затрат со стороны арендодателя сократить убыточные простои свободных помещений сегодня, практически, не удается. Затраты эти связаны с необходимой рекламой и привлечением для решения задачи посредников. Их участие может выражаться в различных формах - от подбора арендатора к конкретному объекту (брокеридж) до распространения информации о существующем предложении среди целевой аудитории.

Отдельно скажем пару слов о размере комиссионных. В силу исторических причин долгое время посредники в сделках по коммерческой аренде оценивали свои услуги по формуле, принятой на рынке жилья – сто процентов от месячной арендной платы. Однако несоразмерность платы при аренде больших площадей с содержанием услуги и трудозатратами посредников со всей очевидностью продемонстрировали нелепость такого подхода. Поэтому стоимость услуги разумно не привязывать к квадратным метрам (кстати, найти помещение скромных размеров сплошь и рядом труднее, чем большое), а определять по договоренности, исходя из сложности задачи и предполагаемых трудозатрат. Заказчик может выставить бонусы за скорость решения вопроса или сдачу помещения по цене, превышающей установленный минимум.

Мы рекомендуем, обсуждая размер комиссионных посреднику, исходить из здравого смысла и ориентироваться на сумму, не превышающую размер арендной платы за две недели. При средних простоях, измеряемых месяцами, такой искусственный простой объекта еще в течение короткого срока не будет обременителен и особенно заметен.